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Commercialisation céréales

L’avenir ne se prévoit pas, il se prépare !

Publié le 25/10/2016 - 14:55

« En céréales, cette année, il me paraît complètement irréaliste d’établir une stratégie de marché sur la consommation mondiale », introduit Arnaud Garnier de Au Bon Silo. « Cette stratégie n’a pas fonctionné l’année dernière à cause de la récession chinoise, il ne faut surtout pas faire la même erreur cette année avec des stocks qui sont encore plus gros », poursuit-il. 

Commercialisation céréales : l’avenir ne se prévoit pas, il se prépare !© Chepko Danil/Fotolia

En revanche, il y a des opportunités de marché avec les FAB (fabricants d’alimentation du bétail) qui sont intéressés par un blé protéiné quand bien même le PS est faible. « C’est la loi de l’offre et de la demande, vous connaissez la qualité de votre marchandise, n’attendez pas! Saisissez les opportunités qui s’offrent à vous. Attendre, souvent en vain, c’est se priver d’un fonds de roulement nécessaire à la vie et à la survie des exploitations agricoles », insiste le responsable.

Un constat qui, pour le spécialiste, vaut pour l’orge et le blé. « Depuis la moisson, pour un départ région Centre en base juillet, on est sur des bases moyennes (prix Matif - prix physique) de 15 euros (contre une base moyenne historique de 20 euros) en blé, il faut saisir cette opportunité. Le prix moyen en fourrager depuis 2 ans est stable à 140 euros base juillet, il faut accompagner la demande de nos fabricants suivant leurs besoins de couvertures. »

Même constat en maïs. Oubliez le Matif qui est indexé sur le marché mondial sur lequel la France ne joue pas. « Concentrez-vous sur le marché physique. Et gardez en tête qu’à l’échelle nationale, la quantité de surfaces ensilées a atteint un niveau record, tirée par la demande des éleveurs. De plus, la baisse de rendement en grains est confirmée. Les acheteurs l’ont en tête, nous n'en sommes qu’au début de la récolte, ce qui signifie période de soudure, il ne faut pas attendre et saisir les opportunités, vendez au fur et à mesure à des acheteurs qui formuleront avec du maïs », poursuit Arnaud Garnier.

« Avoir de l’espoir oui, des rêves non ! »

En revanche, ce qui vaut pour les céréales n’est pas vrai pour le colza « c’est tout l’inverse, le Matif réagit aux fondamentaux mondiaux, pétrole, huile, soja, géopolitique… et les acheteurs suivent. Soyez attentifs au marché, appelez vos courtiers et vos traders, renseignez-vous, visez les niveaux de résistances sur le Matif et prenez position à la vente. S’il y a plusieurs résistances, divisez vos lots et ayez une stratégie d’accompagnement de ces résistances. » 

Autrement dit il faut établir un prix moyen en commercialisant tout au long de la campagne plutôt que spéculer sur un objectif probablement irrationnel.

 

Le marché est certes haussier mais ne rêvez pas. « Un prix de 395 euros/t, c’est un excellent prix. Il faut vendre au fur et mesure pour ne pas prendre tous les risques avec une stratégie de prix moyen. Vous imaginez que vous pouvez encore attendre les 400 euros/t, très bien mais avec 20% ou 10% de votre stock. Et ce prix ne sera peut-être jamais atteint, j’en veux pour preuve hier le marché a buté sur cette résistance », prévient Arnaud Garnier avant de conclure : « Le raisonnement est toujours identique. Saisissez toutes les opportunités sur le marché physique ou le marché à terme s’il s’y prête, mais ne restez pas campés sur des rêves qui ne se réaliseront peut-être jamais ».

 

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